بازاریابی ربایشی یا درونگرا چیست؟
ابتدای امر باید بدانیم که بازاریابی ربایشی یا درونگرا چیست. این نوع بازاریابی به طور کلی مبتنی بر ایجاد روابط معنی دار و پایدار با مصرف کنندگان، مشتریان یا کاربران است. در تمام مراحل این رویکرد، ارزش گذاری و توانمندسازی مخاطبان یکی از دغدغه های اصلی است. چرا؟ چون وقتی مخاطبانتان به چیزی که می خواهند می رسند، در واقع شما به چیزی که می خواهید، می رسید. به این ترتیب که مشتری از محصول یا خدمات دریافتی رضایت دارد و این رضایت، باعث جذب مشتریان بیشتر توسط او می شود.
بازاریابی ربایشی یا درونگرا، رویکردی ویژه در حوزه بازاریابی است که بر رفع نیاز کاربر و جلب رضایت او تمرکز دارد که بخشی از مراحل را نیز به تبلیغات دهان به دهان مشتریان می سپارد. در واقع در این نوع بازاریابی، این مراحل همواره تکرار شده و باعث رشد کسب و کار و فروش آن می شوند. روش بازاریابی ربایشی تاکنون سابقه درخشانی داشته و توانسته بسیاری از کسب و کارها را روی غلطک بیندازد. به همین دلیل نیز در حال حاضر یکی از پرطرفدارترین انواع بازاریابی در سرتاسر دنیاست.
بازاریابی ربایشی به طور کلی شامل سه مرحله است:
- جذب: جذب مخاطبان با محتوا و سایر راه های ارتباطی مناسب و با کیفیت که شما را به عنوان یک مشاور مورد اعتماد به مخاطب می شناساند.
- تعامل: ارائه بینش ها و راه حل هایی که دقیقاً نیاز کاربر را مورد هدف قرار می دهد (طبیعتاً با این کار احتمال خرید آنها بیشتر خواهد شد).
- رضایت و خشنودی مشتری: بعد از این که با حمایت از کاربر او را برای موفقیت در خرید خود توانمند ساختید، حالا مشتری به هدفی که داشته است، دست پیدا کرده و به مرحله رضایت و خوشحالی می رسد.
نقطه اوج بازاریابی درونگرا جایی است که مشتریان در خرید موفق شده اند و احساس رضایت دارند. سپس این موفقیت را با دیگران به اشتراک می گذارند. اینجاست که چشم اندازهای جدیدی به کسب و کار اضافه می شود. در واقع از این مرحله به بعد یک چرخه ایجاد می شود که با جذب مخاطبان جدید و جلب رضایت آنها، سرعت رشد کسب و کار را افزایش می دهد. بنابراین می توان گفت در تمام مراحل بازاریابی ربایشی، تمرکز بر ایجاد و حفظ این چرخه است.
بازاریابی فلایویل چیست؟
فلایویل (Flywheel) یک مدل تجارت است که به یک چرخه اشاره دارد. در این رویکرد عواملی مانند اولویت بندی درست و ارائه یک تجربه کاربری منحصر به فرد و عالی به مخاطب، شتاب دهنده های این چرخه محسوب می شوند.
در مقابل هر چیزی که باعث کندی سرعت این چرخه شود، اصطکاک به حساب می آید. به عنوان مثال یکی از بزرگ ترین و رایج ترین اصطکاک ها، عدم هماهنگی تیم های مختلف یک کسب و کار است. بنابراین طبق قوانین فلایویل، هماهنگی و ارتباط درست بین تیم ها برای حفظ حرکت این چرخه بسیار حائز اهمیت است.
ادغام روش فلایویل با بازاریابی ربایشی
وقتی در یک کسب و کار روش فلایویل با متدلوژی بازاریابی ربایشی همراه می شود، هر یک از زمینه های بازاریابی، فروش و خدمات قدرت بیشتری به این چرخه وارد می کنند تا سرعت بیشتری به آن بدهند. علاوه بر این، قدرت این عملکردها به اندازه ای است که می توانند اصطکاک منفی را در تمام مراحل جذب، تعامل و پشتیبانی از بین ببرند.
به عنوان مثال در مرحله جذب، معمولاً اقداماتی مانند وبلاگ نویسی، طراحی کمپین ها و استفاده از تبلیغات پولی بسیار کارآمد و مؤثر هستند. اما در همین حین تیم فروش باید با اقداماتی مانند تبلیغ و فروش در رسانه های اجتماعی، قدرت این چرخه را بیشتر کنند. همینطور تیم خدمات مشتری نیز مشتریان را برای داشتن خریدی بدون مشکل راهنمایی کنند. با همراه شدن این اقدامات با یکدیگر، سرعت چرخه به اندازه ای زیاد خواهد شد که اصطکاک های ناچیز، نمی توانند آن را متوقف کنند.
حالا به همان مرحله اوج که بالاتر اشاره کردیم، می رسیم. اینجا جایی است که کسب و کار شما به مشتریانی دسترسی دارد که رضایت آنها جلب شده و خشنود هستند. حالا نوبت آنهاست که با آوردن مشتری های جدید، چرخ فلایویل شما را بچرخانند. در این متدلوژی رفته رفته سرعت چرخه به حدی می رسد که بدون سرمایه گذاری مداوم یا زیاد، مشتری های جدید را به راحتی جذب خواهید کرد.
استراتژی های بازاریابی ربایشی
حالا که می دانیم بازاریابی ربایشی یا درونگرا چیست، بیایید به سراغ استراتژی های بازاریابی در هر یک از 3 مرحله جذب، تعامل و رضایت مشتری برویم. به کمک این استرتژی ها می توانید به طور مستمر این مراحل را تکرار کنید و چرخه فلایویل را همواره در حالت حرکت نگه دارید.
مقالات مرتبط:
استراتژی های مرحله “جذب”
برای طراحی استراتژی های مرحله جذب، باید برنامه ای جامع و منظم برای ایجاد و توسعه محتوا داشته باشید. بنابراین در اولین قدم، محتواهای جدید و مطابق با نیازهای کاربر تولید و منتشر کنید. این محتواها را می توانید در بلاگ سایت یا در صفحه محصولات در دسترس کاربران قرار دهید. به عنوان مثال، می توانید درباره نحوه استفاده از محصولات خود، درباره این که راه حل های شما چگونه قرار است به مخاطبان کمک کند، جزئیات مربوط به تبلیغات یا تخفیف ها و … به تولید محتوا بپردازید.
دقت کنید که برای جذب مخاطبان در سطحی عمیق تر، حتماً به فکر بهینه کردن محتواها و ارتقای سئو آنها باشید. طبق اصول کلی سئو، باید در هر یک از محتواهای خود از “کلمه کلیدی” استفاده کنید. در انتخاب کلمات کلیدی طبیعتاً باید در حوزه فعالیت خود بهترین عبارات را پیدا کنید. برای پیدا کردن محبوب ترین کلمات کلیدی نیز می توانید از ابزارهایی مانند گوگل ترندز استفاده کنید. با این کار محتواها و اطلاعات محصولات به طور طبیعی در صفحه نتایج گوگل (SERP) نمایش داده می شوند.
اما فراموش نکنید که هدف شما فقط جذب بازدیدکننده نیست؛ بلکه باید بتوانید بازدیدکنندگان را به مشتری تبدیل کنید. بنابراین بهتر است از ابزارهای طراحی استراتژی محتوا استفاده کنید تا قدرتمندترین موضوعات را شناسایی کنید. همینطور بر تولید محتوا برای شبکه های اجتماعی نیز تمرکز ویژه ای داشته باشید.
در این بین به فکر محتواهای تبلیغاتی خود نیز باشید. و اما مهم ترین نکته این که همواره وضعیت سایت خود را آنالیز کنید تا از خوب و مناسب بودن محتواها اطمینان حاصل کنید.
استراتژی های مرحله “تعامل”
به این مرحله نیز باید حین انجام مرحله قبل توجه کنید. به این ترتیب که هنگام استفاده از استراتژی های جذب، اطمینان حاصل کنید که با مشتریان به خوبی در ارتباط هستید. ارتباط شما باید به گونه ای پایدار و مؤثر باشد که مخاطب برای ادامه این رابطه به صورت بلند مدت مشتاق باشد.
یکی از مهم ترین استراتژی های تعامل، مدیریت تماس های ورودی است. به این ترتیب که باید بر نحوه برخورد نمایندگان خود با مخاطبان یا مشتریان، نظارت داشته باشید. نوع پاسخگویی به مخاطبان همواره باید به گونه ای باشد که آنها حمایت شما را احساس کنند.
از طرفی ارتباط ایمیلی نیز یکی از مؤثرترین ارتباط هاست. بنابراین روی محتوای ایمیل های خود کار کنید و برای زمان ارسال آنها نیز برنامه داشته باشید.
فراموش نکنید که راه ارتباطی مشتری با شما باید به اندازه ای شفاف و روشن باشد که مشتری هرگز برای برقراری ارتباط با شما مشکلی نداشته باشد. در واقع از این طریق است که می توانید یک تجربه کاربری فوق العاده را برای او رقم بزنید.
استراتژی های مرحله “رضایت و خشنودی مشتری”
نکته ای که در این مرحله بسیار مهم است، این است که به کاربر اطمینان دهید که تا مدت ها از او پشتیبانی خواهید کرد. در واقع باید با مشاوران و متخصصان تیم خود هماهنگ کنید که همواره آماده پاسخگویی به مشتریان باشند. با این کار رضایت و خشنودی کاربر از کسب و کار شما نیز بلند مدت خواهد بود.
استفاده از چت باکس ها، نظرسنجی های دقیق و به موقع، پشتیبانی از مشتری و جویا شدن نظر مشتری همگی روش هایی عالی برای حفظ رضایت مشتری هستند. برای مثال می توانید نظرسنجی هایی را طراحی کنید که 6 ماه بعد از خرید، به مشتری ارسال شوند. در این نظرسنجی ها نظر بلند مدت او را در مورد محصول خریداری شده و انتقادات و پیشنهادات را جویا شوید. با این کار ناخودآگاه آنها را تشویق خواهید کرد که شما را به دیگران معرفی کنند.
نکته: در طراحی استراتژی این مرحله از قدرت رسانه های اجتماعی غافل نشوید. قطعاً بسیاری از کاربران راحت ترند که در این شبکه ها با شما در ارتباط باشند و نظر و تجربه خود را به اشتراک بگذارند.
جمع بندی
در این مطلب بررسی کردیم که بازاریابی ربایشی یا درونگرا چیست. همینطور دریافتیم که به عنوان یک بازاریاب ربایشی، هدف شما باید به طور پیوسته این باشد که چشم اندازهای جدیدی را برای کسب و کار خود فراهم کنید، با مشتریان در مقیاس بزرگ در تعامل باشید و آنها را خوشحال و راضی نگه دارید. علاوه بر این باید همواره با تیم های فروش و خدمات نیز همکاری کنید تا چرخه فلایویل دائماً بچرخد. بنابراین حالا می توانید فعالیت خود را به عنوان یک بازاریاب درونگرا شروع کنید.
