شما این محصولات را انتخاب کرده اید

سبد خرید

بروزرسانی ها
بازاریابی B2B
شناسه پست: 5120
بازدید: 94
  • بازاریابی B2B چیست؟

    بازاریابی B2B در لغت به معنای بازاریابی Business to Business یا بازاریابی تجارت به تجارت است. بنابراین با این تعریف می توان دریافت که این نوع از بازاریابی، به استراتژی و محتوای بازاریابی که بین دو کسب و کار و تجارت شکل می گیرد، مربوط است. در واقع هر شرکتی که محصولات یا خدمات خود را به مشاغل یا سازمان‌ های دیگر ارائه می دهد، باید از بازاریابی B2B استفاده کند.

    همانطور که می دانید، بازاریابی انواع گوناگونی دارد که به نوع فعالیت و هدف تجارت بستگی دارد. اما یکی از مهم ترین انواع بازاریابی، بازاریابی B2B است که مختص ارتباط بین دو کسب و کار است. در این مطلب از استورمانستر ابتدا با هم می بینیم که بازاریابی B2B چیست و بعد مراحل طراحی استراتژی بازاریابی  B2B را بررسی کرده و مهم ترین تکنیک های این بازاریابی را نیز مرور می کنیم. همراه ما باشید.

    در نتیجه در این نوع بازاریابی رابطه مستقیم با مصرف کننده وجود ندارد. چرا که مشتریان این بازاریابی، سایر مشاغل هستند، نه مصرف کنندگان. از طرفی به صورت کلی، نیاز اصلی مشتریان این نوع بازاریابی، رشد کسب و کار و افزایش ROI (نرخ بازگشت سرمایه) است. چرا که جامعه هدف بازاریابی B2B سایر مشاغلی هستند که به فکر افزایش درآمد و ارتقای جایگاه تجاری هستند.

    بازاریابی B2B برای چه افرادی مناسب است؟

    با توجه به تعریف بالا، بازاریابی B2B برای هر کسب و کاری که می خواهد محصولات یا خدمات خود را در اختیار شرکت های دیگر قرار دهد، مناسب است. از طرفی تمام شرکت هایی که در این دسته قرار می گیرند با هر سطح و اندازه ای می توانند از این نوع بازاریابی کمک بگیرند؛ از شرکت های کوچک نوپا گرفته تا شرکت های بزرگ و با سابقه.

    اما اگر بخواهیم مثال هایی دقیق تر از شرکت هایی که بازاریابی B2B مختص آنهاست اشاره کنیم، می توانیم حوزه های فعالیت زیر را برشمریم:

    • اشتراک یک سرویس به عنوان بستری برای فعالیت
    • تأمین امنیت نرم افزارها
    • فروش قطعات دستگاه های کارخانه ها
    • فروش لوازم اداری
    • و … .

    مراحل طراحی استراتژی بازاریابی B2B چیست؟

    در حال حاضر رقبای زیادی هستند که در زمینه بازاریابی B2B فعالیت دارند. بنابراین فاکتوری که می تواند برای پیشرفت در این مسیر کمک کننده باشد، طراحی یک استراتژی فکر شده و قدرتمند است. علاوه بر این، هر استراتژی نیاز به اجرا و نظارت منظم و مستمر نیز دارد. بنابراین حالا که می دانیم بازاریابی B2B چیست، لازم است که با نحوه تعیین استراتژی برای آن نیز آشنا شویم. در ادامه مراحل اصلی طراحی استراتژی بازاریابی B2B را مرور می کنیم.

    مرحله اول: ایجاد چشم انداز

    برنامه ریزی نکردن، مثل برنامه ریزی برای شکست است! از طرفی برنامه ریزی درست قطعاً بر پایه شناخت وضعیت کنونی و چشم انداز شکل می گیرد. بنابراین در قدم نخستین باید اهداف تجاری خود را با دیدی واقع بینانه روشن کنید. اهدافی مثل این که در چند سال آینده تا کجا پیشرفت کنید، میزان فروش حدوداً به چه مقداری برسد و … . سپس چارچوبی برای دستیابی به این هدف تعیین کنید و زمان حدودی رسیدن به آن هدف را هم تخمین بزنید.

    مرحله دوم: تعریف جامعه هدف

    این مرحله از مهم ترین مراحل بازاریابی B2B است. در حالی که کالاها یا خدمات تجارت B2B معمولاً جامعه وسیعی را شامل می شود، هر چه تعریف دقیق تری از مخاطبان داشته باشید، می توانید استراتژی بهتری را طراحی کنید. با این کار در واقع می توانید با مخاطبان، بهتر ارتباط برقرار کرده و نیاز آنها را به شکلی درست تر رفع کنید.

    مرحله سوم: تعیین تکنیک ها و کانال های ارتباطی

    آیا می دانید بهترین و مؤثرترین بازاریابی B2B چیست؟ در این مرحله باید این تکینک ها را بشناسید. همینطور باید تصمیم بگیرید که کدامیک از این روش ها می تواند برای تجارت شما مفیدتر باشد. در این مرحله اطلاعاتی که از مرحله قبل به دست آورده اید، بسیار مفید خواهند بود. چرا که حالا می توانید به راحتی به این سؤال ها پاسخ دهید که: آیا مخاطبان اکثر وقت خود را در فضای مجازی می گذرانند؟ کانال های ارتباطی محبوب کاربران کدام است؟ آنها معمولاٌ در موتورهای جست و جو به دنبال چه هستند؟ آیا خلأهایی در رفع نیاز آنها وجود دارد که بتوانیم آنها را پر کنیم؟ و … .

    توجه: در ادامه این مطلب 4 مورد از بهترین تکنیک های طراحی استراژی بازاریابی B2B را بررسی می کنیم.

    مرحله چهارم: راه اندازی کمپین

    در این مرحله وقت آن رسیده که کمپین های خود را در کانال هایی که شناسایی کرده اید راه اندازی کنید. با این کار می توانید پیام تجارت خود را به طیف وسیعی از مخاطبان خود برسانید. فراموش نکنید که لازمه طراحی و راه اندازی کمپین های بازاریابی، خلاقیت، شناخت مخاطبان و منابع موجود، هدف گذاری و ایجاد انگیزه در مخاطبین است.

    این مطلب رو هم بخون:  دلایل شکست پروژه های سئو

    مرحله پنجم: نظارت بر استراژی

    همانطور که بالاتر هم اشاره کردیم، نظارت مستمر بر روند استراتژی، از مهم ترین فاکتورهای موفقیت در این نوع بازاریابی است. در واقع در این مرحله می توانید کم و کاستی ها را بشناسید و دلایل آنها را هم کشف کنید. علاوه بر این با نظارت دائم بر بازاریابی، می توانید برنامه ریزی دقیق تری برای پول و زمان خود داشته باشید.

    بهترین تکنیک های بازاریابی B2B چیست؟

    اولین نکته ای که باید در مورد استراتژی های بازاریابی B2B بدانید، این است که در حالی که هدف و مسیر کلی این نوع بازاریابی یکسان است، اما باز هم در مورد تجارت های گوناگون، استراتژی های مختلفی را می طلبد. در ادامه مهم ترین تکنیک های بازاریابی B2B را بررسی می کنیم. انتخاب از بین هر یک از این مراحل و طراحی دقیق استراتژی، به زمینه و نوع تجارت بستگی دارد.

    1) بازاریابی ایمیلی B2B

    شاید برایتان جالب باشد که بدانید در حال حاضر در حدود 93% از بازاریابان B2B از بازاریابی ایمیلی استفاده می کنند. بازاریابی ایمیلی (Email marketing) یک روش امتحان شده و مطمئن برای جلب مشتریان است. چرا که در این دوره زمانی، ایمیل ها به بخش مهمی از تعاملات تبدیل شده اند.

    بنابراین در این نوع بازاریابی که مشتریان، در واقع مشاغل دیگر هستند، هم نتیجه خوبی به دنبال خواهد داشت. به کمک بازاریابی ایمیلی می توانید مشترکان خود را به مشتری تبدیل کنید.

    بر خلاف مشتریان B2C که بیشتر به دنبال سرگرمی و چیزهایی از این قبیل هستند، مشتریان B2B به دنبال منطق و دلیل برای اطمینان از بازگشت سرمایه خود هستند. در واقع اساسی ترین سؤال این مشتریان این است که تجارت شما چگونه می تواند به رشد تجارت آنها کمک کند؟ بنابراین در بازاریابی ایمیلی B2B باید پاسخ این پرسش ها را در قالب فاکتورهایی که برای آنها مهم است (مثل زمان، پول و منابع)، ارائه دهید.

    نکات طلایی در بازاریابی ایمیلی B2B

    بازاریابی ایمیلی به خودی خود می تواند در مسیر بازاریابی B2B کمک کننده باشد؛ اما اگر یک سری نکات را در این زمینه رعایت کنید، قطعاً به نتیجه بهتری دست پیدا خواهید کرد. از مهم ترین این نکات، می توان به موارد زیر اشاره کرد:

    پیش از مطالعه ادامه مطلب، مقاله ضرورت ساخت لیست ایمیل از مخاطبان را مطالعه کنید.

    عنوان جذاب

    برای ایمیل خود عنوانی را بنویسید که مخاطب را کنجکاو کند. اگر نتوانید توجه مخاطب را به کمک عنوان ایمیل جلب کنید، احتمال این که ایمیلتان باز شود بسیار کم است. بنابراین روی عنوان نیز به اندازه محتوای اصلی ایمیل فکر کنید.

    قرار دادن لینک Call to Action

    نکته مهم بعدی این است که در هر ایمیل حتماً لینک Call to Action (CTA) قرار دهید. با این کار در واقع مخاطب را برای مرحله بعدی راهنمایی می کنید. اما دقت کنید که به یک لینک CTA بسنده کنید. چرا که اگر تعداد این لینک ها بیش از حد باشد (و یا حتی دو یا سه تا باشد)، مخاطب سردرگم خواهد شد.

    دسته بندی ایمیل ها

    دقت کنید که همه ایمیل هایی که طراحی می کنید، برای همه مخاطبان مناسب نیست! چرا که طبیعتاً افراد جامعه مخاطبانتان، در مراحل گوناگونی نسبت به تجارت شما هستند. به این معنی که بعضی به خرید و همکاری با شما نزدیک تر و بعضی دیگر، از شما دورتر هستند.

    بنابراین باید ایمیل های خود را دسته بندی کرده و هر یک را برای مخاطبان خاص آن ایمیل ارسال کنید. با این کار قطعاً ارتباط بهتری با آنها خواهید داشت. چرا که در واقع این پیام را به آنها می دهید که “ما دقیقاً می دانیم شما به چه دنبال چه چیزی هستید”.

    ریسپانسیو بودن ایمیل ها

    در مراحل طراحی ایمیل ها، مطمئن شوید که ایمیل ها برای همه دستگاه ها و صفحه نمایش ها، ریسپانسیو (پاسخگو) هستند. در حال حاضر بیش از 80% مخاطبان کاربران، ایمیل ها را در گوشی موبایل خود مشاهده می کنند. بنابراین اگر ایمیل طراحی مناسبی برای اندازه نمایشگر موبایل نداشته باشید، مخاطب را دفع خواهد کرد.

    نکته: طبیعتاً تا زمانی که ایمیل کاربران را نداشته باشید، نمی توانید از بازاریابی ایمیلی B2B استفاده کنید. بنابراین سعی کنید به روش های مختلف، ایمیل کاربران را دریافت کنید. مثل دریافت ایمیل در صفحه اصلی سایت و … .

     

    2) دیجیتال مارکتینگ B2B

    امروزه هر کسب و کاری که به فکر بازاریابی است، باید حضور آنلاین خود را نیز تقویت کند. منظور از حضور آنلاین، داشتن سایتی با سئوی قوی، بودن در شبکه های اجتماعی و … است. فراموش نکنید که بخش وسیعی از مشتریان بالقوه شما در فضای مجازی و دنیای وب وجود دارند.

    شما می توانید از استورمانستر قالب دیجیتال مارکتینگ وردپرس را نیز تهیه کنید.

    این مطلب رو هم بخون:  آموزش روش حرفه ای جستجو در گوگل

    نکات طلایی در دیجیتال مارکتینگ B2B

    بیایید نگاهی به تکنیک های تقویت دیجیتال مارکتینگ B2B بیندازیم:

    شناخت مخاطبان

    فرآیند دیجیتال مارکتینگ، با شناخت مخاطبین شروع می شود. این شناخت، شامل اطلاعات آماری جمعیت شناختی و روانشناختی می شود. اگر این مرحله به خوبی انجام شود، ادامه مسیر نیز تا حد زیادی روشن خواهد شد. چرا که می توانید تمام تصمیمات خود را بر پایه این اطلاعات اتخاذ کنید.

    راه اندازی وب سایت

    در قدم بعدی، مهم ترین کار راه اندازی یک وب سایت است. در اصل دیجیتال مارکتینگ بدون داشتن یک سایت، ناقص است. جالب است بدانید که بیش از 80% خریداران قبل از تصمیم قطعی برای خرید، به سراغ وب سایت یک کسب و کار می روند.

    برای آشنایی با تفاوت طراحی وب برای B2B و B2C این مطلب را مطالعه کنید.

    بهینه سازی حضور دیجیتالی

    داشتن یک سایت، به تنهایی برای اطمینان از حضور دیجیتالی قدرتمند کافی نیست. بلکه در قدم بعدی باید برای فعالیت سایت و تقویت سئوی آن برنامه ریزی داشته باشید. با این کار سایتتان در صفحه نمایش نتایج جست و جوی کاربران، جزو گزینه های اول خواهد بود.

    بهره گیری از کمپین های PPC

    در مسیر دیجیتال مارکتینگ، از تبلیغات PPC نیز که از مؤثرترین اقدامات است، می توانید استفاده کنید. تبلیغات PPC به معنی تبلیغات کلیکی (Pay per click) است. به کمک این نوع تبلیغات می توانید از طریق موتورهای جست و جویی مثل گوگل و یا سایر بسترهای تبلیغاتی، برای تبلیغات هر چه بهتر استفاده کنید.

    3) بازاریابی محتوایی B2B

    وقتی قرار است یک کاربر جدید با کسب و کار شما آشنا شود، طبیعتاً کمتر پیش می آید که مستقیماً به سراغ سایت شما بیاید. در عوض فرآیندی که در اکثر موارد باعث می شود که کاربر با سایت شما آشنا شود، جست و جو درباره موضوعاتی است که به نوعی مرتبط با تجارت شما هستند.

    به عنون مثال کاربر درباره بهترین افزونه های امنیتی وردپرسی سرچ می کند و بعد اگر سایت شما به او نشان داده شود، وارد سایت شما می شود و با کسب و کارتان که فروش افزونه های وردپرسی است، آشنا می شود. اما سؤال این است که چطور کاربر را از سرچ عبارت “بهترین افزونه های امنیتی” به سایت خود راهنمایی کنیم؟ اینجاست که بازاریابی محتوا به یاری ما می شتابد.

    اگر استراتژی بازاریابی محتوایی B2B، به خوبی طراحی شود، می توانید در بخش محتوای سایت خود یک سری اطلاعات ارزشمند و محبوب را به مخاطبان ارائه دهید. این دقیقاً همان چیزی است که کاربران هم به دنبال آن هستند. از همین طریق نیز کاربر را با کسب و کار خود آشنا خواهید کرد.

    علاوه بر این، می توانید اطلاعات کسب و کار خود را از طریق محتوای آموزشی یا اخباری به کاربران منتقل کنید و نه از طریق تبلیغات. در حقیقت 80% از کاربران ترجیح می دهند توسط یک مقاله با یک تجارت آشنا شوند. بنابراین بازاریابی محتوایی B2B یکی از بهترین روش ها برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است.

    4) بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B

    آیا می دانستید که 75% از مشتریان B2B جزو کاربران شبکه های احتماعی هستند؟ پس چرا از این فرصت برای بازاریابی B2B خود استفاده نکنیم؟ البته نباید فراموش کنید که به طور کلی بازاریابی در شبکه های اجتماعی و ارتباط با مخاطبان در این فضا، کمی دشوارتر از انواع دیگر بازاریابی است. چرا که چرخه فروش در شبکه های اجتماعی به طور معمول طولانی تر و پیچیده تر است.

    پیشنهاد می کنیم با استراتژی شبکه های اجتماعی بیشتر آشنا شوید.

    اگر بخواهیم نگاهی واقع بینانه به بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B داشته باشیم، باید بگوییم که احتمالاً از این فضا بیشترین فروش را نخواهید داشت. اما رسانه های اجتماعی ابزاری قدرتمند برای انتقال اطلاعات برند به مخاطبان و تقویت حضور آنلاین هر کسب و کاری است. بنابراین می توان گفت شبکه های اجتماعی فرصتی فوق العاده برای ارتباط نزدیک تر با مخاطبان و معرفی تجارت به آنهاست.

     

    جمع بندی

    بازاریابی B2B مؤثر نخواهد بود، مگر با در نظر گرفتن نیاز مخاطبان و برطرف کردن این نیاز به بهترین شکل ممکن. کلیدی ترین نکته در طراحی استراتژی B2B این است که بتوانید کاملاً برای کاربران روشن کنید که تجارت شما چرا و چگونه کسب و کار آنها را ارتقا خواهد داد. چرا که از آنجایی که مشتریان بازاریابی B2B، سایر مشاغل هستند، هیچ چیز به اندازه رشد و ترقی در تجارت برای آنها حائز اهمیت نیست.

    بنابراین حالا که می دانید بازاریابی B2B چیست و بهترین روش های این نوع بازاریابی کدام اند، مسیر خود را شروع کنید. در قدم اول جامعه مخاطب خود را بشناسید و بعد بهترین استراتژی را متناسب با نیاز و خواست آنها طراحی کنید. از همراهی شما با استورمانستر سپاسگزاریم.

    میانگین امتیازات ۵ از ۵