در دنیای امروز رقابت بین کسب و کارها خیلی زیاد است و مشتری می تواند در صورت نیاز از یک فروشنده به فروشنده دیگری مراجعه کند. روش های قدیمی فروش امروزه تغییر کرده اند و به عنوان یک فروشنده شما هم باید روش های جدید فروش را یاد بگیرید و از تکرار اشتباهات گذشته جلوگیری کنید. در ادامه این مقاله 10 اشتباه خطرناک و مهلک در فروش که شاید شما هم مرتکب شوید را آماده کرده ایم. پس تا انتها با ما همراه باشید تا تمامی این اشتباهات را با هم بررسی کنیم:
۱- دست کم گرفتن فروش
برخی اوقات مهم ترین ارتباطی که یک کسب و کار با دنیای بیرون دارد، فروشنده های آن کسب و کار هستند و کسب و کارها نیز برای افزایش فروش کالا و خدمات خودشان از فروشنده ها استفاده می کنند. اما امروزه با گسترش تکنولوژی این موضوع تغییر کرده و تمامی کارکنان شرکت در فروش یک برند و محصولات آن دخیل هستند. هر کسی که کوچک ترین ارتباطی را با خریدار نهایی دارد، عملا یک فروشنده محسوب می شود. همه باید نیازهای مشتری را بدانند و تلاش کنند خواسته ها و علایق آن ها را کشف کنند.
شما نمی توانید اطلاعات زیادی در مورد دلیل فروش یا عدم فروش محصولات خودتان کسب کنید، اما کسب این اطلاعات یکی از بخش های مهم فروش یک محصول است. از این روش نه تنها الان می توانید به موفقیت برسید، بلکه در آینده نیز قادر خواهید بود محصولات و خدماتی را عرضه کنید که به رشد کسب و کارتان کمک می کند.
۲- تصور اینکه یک فروشنده موفق هستید
فروش مهارتی نیست که به صورت مادرزادی به شما داده شود. فروش یک مهارت یاد گرفتنی است که هر کسی می تواند با کمی مطالعه و کوشش آن را یاد بگیرد. زمانی که یک فروشنده تلاش می کند مشتری را نسبت به خرید متقاعد کند، او را زیر نظر بگیرید و از خودتان بپرسید چرا بعضی افراد توانایی متقاعد کردن دیگران را دارند، اما برخی دیگر این توانایی را ندارند.
متوجه خواهید شد پیدا کردن دلیل عدم موفقیت یک فروشنده راحت تر است. زمانی که یک نفر نمی تواند مشتری را متقاعد کند، به راحتی می توانید متوجه این موضوع شوید. معمولا این افراد هیچ اطلاعی در مورد چیزی که درباره آن حرف می زنند ندارند، و یا به صورت کلی دچار اشتباه می شوند. اما زمانی که یک فروشنده آموزش کافی را دیده باشد و مهارت های لازم را کسب کرده باشد، به راحتی می تواند کالا یا خدمات موردنظر را بفروشد و به همین دلیل تشخیص اشتباهات تقریبا غیرممکن است. به همین خاطر است که فکر می کنید این قبیل افراد به صورت مادرزاد فروشنده هستند.
حتی با وجود اینکه ممکن است به نظر برسد که این افراد هنگام صحبت با دیگران خیلی راحت هستند، مهارت متقاعدسازی و همچنین مشخصات محصول یا خدمات موردنظر، چیزی است که باید یاد گرفته شود تا بتوانید در امر فروش موفق باشید.
۳- صحبت کردن زیاد و گوش ندادن
خیلی افراد فکر می کنند برای اینکه بتوانید دیگران را متقاعد کنید، لزوما باید سخنور خوبی هم باشید. یک سخنور خوب فکر می کند که می تواند تمام اطلاعات لازم در مورد یک محصول را در اختیار مشتری قرار دهد و او را وادار به خرید کند. اما حقیقت برعکس این موضوع است. وقتی که حرف می زنید، فقط اطلاعاتی که می دانید را در اختیار مشتری قرار می دهید، اما اطلاعات زیادی درباره مشتری کسب نخواهید کرد. در صورتی که از مشتری هم سوال بپرسید، متوجه خواهید شد که او دقیقا به دنبال چه چیزی است. سپس می توانید در مورد مزایای محصول خودتان هم با مشتری صحبت کنید.
تکنیک های فروش امروزی بیش از اینکه به حرف زدن متکی باشند، به سوال و جواب متکی هستند. شما باید علاوه بر توانایی صحبت کردن، بتوانید سوال هایی بپرسید که به فروش منتهی می شوند. فروشنده ای که سوال پرسیدن را بلد است، می تواند مشتری را به سمت خرید هدایت کند و فقط او را وادار نخواهد کرد.
۴- استفاده از کلمات اشتباه
هر بار که شما یک محصول جدید ارائه می کنید، کلمات شما موقعیت را برای مشتری تصویرسازی خواهند کرد. در اینجا چند کلمه اشتباه ممکن است به کلی تصویری که در حال خلق آن هستید را از بین ببرند. برای مثال اکثر افراد زمانی که صحبت از «امضای قرارداد» برای استفاده از یک محصول می شود، از خرید آن منصرف خواهند شد. این کلمات تاثیر منفی روی ذهن مشتری خواهند داشت و او را از خرید خودش منصرف خواهند کرد.
۵- ندانستن زمان مناسب برای نهایی کردن فروش
اکثر مشتری هایی که یک فروشگاه را بدون خرید ترک می کنند، دلیل این موضوع را عدم مهارت فروشنده در نهایی کردن فروش می دانند. زمانی که نشانه های خرید را از مشتری خودتان دریافت کردید، در مورد تصمیمی که گرفته است از او سوال بپرسید. زمانی که مشتری تا حدودی از خرید خود مطمئن شده باشد، با لحن مالکانه در مورد آن صحبت می کند یا در مورد نحوه تحویل کالا سوال می پرسد. زمانی که با چنین علائمی مواجه شدیدِ، باید تا جای ممکن تلاش کنید فروش را نهایی کنید.
اگر زمانی که شما نشانه های خرید را می بینید فروش را نهایی نکنید، ممکن است مشتری دلسرد شود و دوباره در مورد تصمیم خودش فکر کند. حتی ممکن است این موضوع باعث شود که مشتری خرید را به روز دیگری موکول کند.
۶- عدم اطلاع از نحوه نهایی کردن فروش
خیلی از موارد تنها کاری که برای نهایی کردن فروش باید انجام دهید، این است که از او سوال بپرسید. برای مثال وقتی که مشتری از شما می پرسد محصول موردنظر را در رنگ قرمز هم دارید، به جای پاسخ مثبت بهتر است سوالاتی مثل سوالات زیر از او بپرسید:
- در صورت موجود بودن رنگ قرمز، می خواهید چه روزی آن را برای شما ارسال کنیم؟
- اجازه دهید موجودی انبار را چک کنم؛ محصول را کادو شده می خواهید؟
به بیانی دیگر شما باید مخاطب را به شکلی هدایت کنید که مجبور باشد در مورد نحوه مالکیت محصول تصمیم گیری کند.
۷- عدم صداقت
اگر میخواهید فرد دیگری را ترغیب کنید که همان دید شما را نسبت به محصول یا کالای موردنظر داشته باشد و آن را خریداری کند، باید قبل از هرچیز به او نشان دهید که به نفع او صحبت می کنید نه به نفع خودتان! هیچوقت اجازه ندهید طمع مانع انجام دادن کار درست شود. اگر صادقانه به کالا یا خدماتی که می خواهید به مشتری عرضه کنید باور ندارید، اما باز هم تلاش می کنید که او را متقاعد کنید، یکی از دو اتفاق زیر رخ خواهد داد:
- او متوجه عدم صداقت شما خواهد شد و مکالمه را ادامه نخواهد داد. همچنین به چندین نفر دیگر هم در رابطه با تجربه بدی که داشته صحبت می کند و تمام شهرت شما را زیر سوال می برد.
- با وجود اینکه محصول شما برای او مناسب نیست، متقاعد خواهد شد و سپس شما را به عنوان یک فرد متقلب به یاد می آورد. در این شرایط او تلاش می کند تا جای ممکن شما را تنبیه کند.
۸- عدم توجه به جزئیات
هر بار که در زمان فروش به جزئیات توجه نمی کنید، تا حدودی امکان فروش را هم از خودتان می گیرید. غلط های املایی، فراموش کردن جزئیات سفارش، دیر رسیدن به قرار و یا دیر تحویل دادن کالا همگی جزئیاتی هستند که در صورت توجه نکردن به آن ها اعتبار شما نیز تحت تاثیر قرار می گیرد.
همچنین این موضوع صلاحیتی که ممکن است خیلی برای شما مهم باشد را هم زیر سوال خواهد برد. در صورتی که مشتری متوجه شود شما تمام تلاش خودتان را به کار نمی گیرید، به سراغ فردی می رود که این کار را بهتر از شما انجام می دهد.
۹- افت کردن
افت کردن هم به صورت فیزیکی و هم به صورت روحی تاثیرات زیادی روی شما خواهد داشت. اما با کمی تلاش می توانید از بروز این مشکل جلوگیری کنید.
اکثر افراد در راستای تلاش های فروش خودشان دارای یک الگو هستند. سعی کنید برای فعالیت های روزانه، میزان بهره وری و فروش های خودتان یک چارت ۳۰ تا ۹۰ روزه ترسیم کنید. در صورتی که به صورت دقیق این چرخه ها را تحت نظر قرار دهید، قبل از اینکه دچار افت کامل شوید، متوجه این موضوع خواهید شد و می توانید اشتباهاتی که ممکن است موفقیت شما را تحت تاثیر قرار دهند، به شکل چشمگیری کاهش دهید.
۱۰- در تماس نبودن با مشتری
خیلی از افرادی که از خرید محصول و خدمات شما منصرف می شوند و به سراغ فرد دیگری می روند، به این دلیل بی تفاوتی شما و توجه بیشتر رقیب این کار را انجام می دهند. ممکن است رقیب مرتبا با مشتری در ارتباط باشد و به او احساس با اهمیت بودن ببخشد. در شرایطی که فقط کمی تماس با مشتری می تواند باعث افزایش فروش شما شود، چرا این کار را انجام نمی دهید؟
تنها کاری که باید انجام دهید این است که برای چندبار تماس گرفتن برنامه ریزی کنید. هر تماس چیزی حدود یک دقیقه طول می کشد، اما همین یک دقیقه اگر بتواند مشتری را نسبت به خرید راضی کند، ارزش خیلی زیادی خواهد داشت.
